budowaniezespolu.waw.pl

Program

Przykładowy program szkolenia


1.WPROWADZENIE
-gra strategiczna ukazująca istotę zachowań negocjacyjnych,
-filozofia negocjacji cenowych jako gry prowadzonej przez partnerów negocjacyjnych

2.SZTUKA NEGOCJACJI PARTNERSKICH
-istota negocjacji (walka czy współpraca, przeciwnik czy partner),
-style prowadzenia negocjacji cenowych nastawionych na obronę marży,
-psychologia negocjacji


3.ETAPY NEGOCJACJI

-PRZYGOTOWANIE NEGOCJACJI
·techniki dotarcia,
·informacje niezbędne do rozpoczęcia rozmów negocjacyjnych

-ZNACZENIE FAZY KONTAKTU W TRAKCIE PROWADZENIA NEGOCJACJI, ZE SZCZEGÓLNYM UWZGLĘDNIENIEM NEGOCJACJI CENOWYCH
·stworzenie pozytywnego klimatu rozmowy,
·dostosowanie swojego sposobu komunikowania się podczas negocjacji do preferencji klienta

-FAZA ANALIZY
·diagnoza potrzeb i oczekiwań partnera negocjacyjnego
·aktywne słuchanie w negocjacjach
·techniki zadawania pytań

-FAZA ARGUMENTACJI W TRAKCIE PROWADZENIA NEGOCJACJI
·metoda prezentacji korzyści wynikających z zakupu danego produktu/usługi,
·sposoby prezentacji ceny; problematyka tzw. „za wysokich cen”,
·techniki wywierania wpływu społecznego podczas negocjacji,
·profesjonalna licytacja i argumentacja podczas negocjacji,
·jak obronić się przed manipulacją,
·reagowanie na pytania i wątpliwości klienta związane z ceną; ćwiczenie „bank zastrzeżeń”

-FAZA DECYZJI I DOMYKANIA NEGOCJACJI
·techniki finalizowania i przyspieszania decyzji klienta o zakupie w toku negocjacji
·sygnały zakupu ze strony klienta
·minimalizacja efektu „dysonansu pozakupowego”


-ANALIZA ZAKOŃCZONYCH NEGOCJACJI
·wnioski i notatki
·plan dalszych działań
·jak analizować sukcesy negocjacyjne i wyciągać wnioski z negocjacyjnych porażek


4.ODMOWA HANDLOWA W KONTEKŚCIE PROWADZENIA NEGOCJACJI CENOWYCH
-przezwyciężanie oporów i trudności w kontakcie z partnerem negocjacyjnym,
-diagnoza taktyki klienta jako podstawa do tworzenia własnej strategii negocjacyjnej,
-algorytmy wyjścia spod odmowy handlowej:
·interesuje mnie tylko cena
·nie jestem zainteresowany
·inne często spotykane sytuacje
-najczęstsze zastrzeżenia klientów powiązane z negocjacjami cenowymi,
-radzenie sobie z krytyką i negatywną oceną,
-odmowa handlowa w naszych rękach
·jak odmówić klientowi który domaga się rzeczy niemożliwych
·technika „zdartej płyty”
-zachowanie asertywne podczas prowadzenia negocjacji zmierzających ku obronie marży


5.ELEMENTY RADZENIA SOBIE ZE STRESEM PODCZAS NEGOCJACJI CENOWYCH
-własne sposoby rozładowania napięć
-etapy radzenia sobie w sytuacjach trudnych
-emocje w pracy z partnerem negocjacyjnym


6.WARSZTATY, SYMULACJE I ODGRYWANIE RÓL
-Ćwiczenie praktycznych sytuacji negocjacyjnych
-Reakcja na odmowę klienta

Cel szkolenia

-Zdiagnozowanie własnych umiejętności sprzedażowych ze szczególnym uwzględnieniem tych, które dotyczą prowadzenia negocjacji cenowych, i obrony marży,
-Zaprezentowanie najbardziej skutecznych sposobów prowadzenia negocjacji zmierzających ku obronie marży na wszystkich etapach sprzedaży,
-Praktyczny trening umiejętności radzenia sobie z zastrzeżeniami Klientów dotyczącymi ceny,

Forma szkolenia

Przyjmujemy zlecenia na realizacje warsztatow dla grup od 8 (kierownicy sprzedazy) do 15 osob (doradcy Klienta, sprzedawcy stacjonarni, przedstawiciele handlowi),


Czas przygotowania zajec - od pierwszego spotkania i wstepnego projektu do realizacji - tylko 2 tygodnie!!!


W standardzie przygotowan: spotkanie konsultacyjne w firmie, badania ankietowe dla wszystkich objetych programem szkolenia uczestnikow, obserwacja pracy wybranych osob w terenie/miejscu pracy, raporty z kazdego etapu przygotowania i realizacji zajec.

Grupa docelowa

szkolenie przeznaczone jest dla Przedstawicieli Handlowych, Regionalnych Kierowników Sprzedaży, Specjalistów ds. Kluczowych Klientów i wszystkich osób, które prowadzą rozmowy sprzedażowe i negocjacje z Klientem

Firma

Instytut Kreatywności i Rozwoju Sp. z o.o.